Préparer son salon professionnel de A à Z
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S’y rendre les mains dans les poches, c’est l’assurance de foncer dans un mur. Alors comment gérer au mieux votre venue sur un salon ? Parce qu’il ne suffit pas d’acheter des goodies, on vous dit tout pour être fin prêt le jour J (CRM en poche !).
Une stratégie marketing uniquement basée sur le digital ne vous conduira pas bien loin. L’humain doit rester au centre. Pour cela, quoi de mieux que les salons ? Bien plus qu’un simple échange de cartes de visite, ces rencontres sont l’occasion pour vous de renouer le contact avec vos clients dormants, de renforcer votre relation avec vos clients existants ou de dénicher de nouveaux leads. Mais encore faut-il bien définir ses objectifs.
Choisir son salon
Il vous faudra, avant toute chose, déterminer quels salons auront l’honneur de vous accueillir cette année. Pour cela, jetez un œil sur les bilans de l’an dernier : le salon A vous a-t-il permis de générer suffisamment de leads ? Le salon B a-t-il été l’occasion de rencontrer vos clients ? Combien de projets ont été signés grâce au salon C ? Bien qu’indispensables, ces événements coûtent cher. Il faudra donc bien analyser les retombées générées – ainsi que les raisons du succès ou de l’échec – de manière à se décider.
Pour y parvenir, le CRM reste votre meilleur allier : par exemple, il trace l’origine des leads pour savoir lesquels ont été rencontrés lors de l’événement.
J – 60
L’heure est à la réunion préparatoire. Vous devez définir des objectifs précis. Deux grands desseins se dégagent alors. En premier lieu, le salon vous sert à fidéliser vos clients existants, les rencontrer, échanger et partager pour – qui sait ? – évoquer de futurs projets. En second lieu, c’est l’endroit idéal pour dénicher de nouveaux leads, récupérer quelques cartes de visites et, ainsi, enrichir votre CRM. Une fois ces grands objectifs définis, vous les préciserez à l’aide de cinq ou six indicateurs clés comme le nombre de leads générés, le volume d’affaire conclu, etc.
J – 30
Plus qu’un mois avant le grand show. Vous envoyez les premières invitations à vos clients mais aussi à ce prospect qui avait suscité un premier intérêt pour votre solution sans aller plus loin. Pour cette étape, le CRM se révèle indispensable pour trouver en un clic les clients de la zone concernée, les prospects au score élevé, etc.
J – 15
Les invitations lancées, n’hésitez pas à semer quelques piqûres de rappel durant les semaines précédant le salon sur les réseaux sociaux notamment.
Le jour J
Un bon commercial ne se sépare jamais de son CRM. C’est particulièrement vrai durant le salon. Une carte de visite, ça se perd dans le fond du sac, ça se noie dans le café, ça traîne sur un stand avant de tomber dans l’oubli. C’est pourquoi, vous devrez rentrer les informations de chaque carte récoltée dans votre logiciel CRM, le jour même. Une bonne manière de ne pas perdre de contacts et de visualiser, au jour le jour, les statistiques liées à votre venue.
J + 1
Stand remballé, champagne dans les chaussettes… le salon est terminé. C’est l’heure du premier bilan. Grâce aux données rentrées au fur et à mesure dans votre CRM, vous disposez déjà d’un aperçu qui vous permet de savoir si le salon aura été un bon investissement. Comme la signature d’une affaire prend du temps, vous devrez ensuite effectuer un second bilan plusieurs mois après l’événement pour estimer le volume d’affaires généré. Ainsi, vous ajustez au mieux votre stratégie événementielle pour que tous vos salon portent leurs fruits.
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