Blog dédié à la performance commerciale et à la relation client

« Avez-vous oublié d'effectuer une relance ce mois-ci ? » C'est une question toute simple, mais sa réponse, lorsqu’elle est positive, justifie à elle seule l'adoption d'un logiciel de gestion de relation client. Car une relance qui n'est pas faite au bon moment, c'est un projet de perdu. Grâce à l’outil, elle sait précisément quel prospect relancer ainsi que le moment propice. Et elle automatise une partie de ses campagnes de fidélisation.

Mieux encore, elle recoupe les informations sur ses clients pour optimiser ses chances de vendre. Demain, je pars rencontrer un prospect à Aix-en-Provence. Mon CRM m'a permis, en un clic, d’identifier et de trouver les coordonnées de tous mes clients présents à proximité. Résultat, je vais en profiter pour leur rendre visite afin de les fidéliser et je vais gagner du temps en optimisant ma tournée. Car c'est bien là l'intérêt majeur d'un CRM : il permet de décharger le commercial d'une partie de son travail purement logistique pour le recentrer sur la vente. Grâce à ce compagnon de travail, l’ingénieure commerciale estime avoir gagné 30 % de temps supplémentaire qu'elle consacre à atteindre ses objectifs et les dépasser.

Avant de pouvoir en arriver là, il est nécessaire d’enregistrer correctement les données de chaque prospect et de chaque lead dans le CRM. « C'est le nerf de la guerre si l'on veut avoir des cibles bien qualifiées et pouvoir adapter son discours pour gagner du temps, explique l'ingénieure commerciale. Il faut avoir un CRM propre, tout le reste en découle ! » Pour cela, le CRM d’INES propose des scripts de prospection afin d'obtenir les informations clients essentielles, grâce auxquelles les commerciaux améliorent leurs processus de vente. En recoupant leurs chiffres aux données saisies dans le CRM, ils peuvent ainsi voir quels types d'entreprises ils ont le plus touché, avec quels types de produits, etc.

Et pour obtenir une qualification optimale de ses leads, il ne faut pas hésiter à travailler en équipe, mais pas uniquement entre commerciaux. Au sein d'une même entreprise, différents services ont accès au CRM et cela permet d'obtenir une vision à 360° du client : quels ont été les produits ou services vendus à ce client ? A-t-il été satisfait ? Quels sont les nouveaux besoins identifiés ? Dans cette optique, le mieux c'est que toute la société soit impliquée par le projet, de la personne qui prospecte à celle qui s'occupe de la facturation. Les services techniques, par exemple, détiennent une mine d'informations utiles aux commerciaux. Une simple remontée d'informations du SAV permet ainsi de connaître les failles des produits mais aussi le niveau d'exigence des clients pour adapter son argumentaire de vente en conséquence.