Blog dédié à la performance commerciale et à la relation client

Avec une croissance annuelle avoisinant les 10 % depuis plusieurs années, le marché des éditeurs de logiciels français est au beau fixe, d’après le cabinet EY et le Syntec numérique. Pour autant, les défis sont nombreux pour les entreprises de ce secteur qui font face à un marché de plus en plus concentré. Toujours selon EY, 7 % des éditeurs hexagonaux pèsent 70 % du chiffre d’affaires global !

Dans ce contexte, les éditeurs de taille plus modeste entrent dans une lutte sans merci face aux géants du secteur. Pour gagner la bataille, ils misent sur deux leviers : l’internationalisation et la relation client. Ainsi, d’année en année, de plus en plus d’éditeurs se tournent vers l’export, d’après les analyses d’EY, et pas seulement chez les géants du secteur. 21 % du chiffre d’affaires des « petits éditeurs » (entre 0 et 10 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel) se fait déjà à l’étranger.

Classée 161e dans le top 250 des éditeurs de logiciels, Octime a récemment racheté la société espagnole SPEC et ses 4 000 clients. De son côté, Business at Work poursuit son développement en Europe. Quant à l’éditeur Datakit, il réalise déjà 80 % de son chiffre d’affaires à l’étranger.

Dans ce cadre, les dirigeants de ces sociétés sont face à des défis de taille : accéder à leurs données stratégiques sur tous les continents de manière sécurisée, harmoniser les informations à l’échelle internationale et accroître la collaboration entre les filiales. Face à ces enjeux, pas étonnant que ces trois entreprises misent sur un CRM en mode SaaS.

Au-delà du développement international, les éditeurs se livrent une bataille commerciale acharnée dans l’Hexagone. D’après EY, le deuxième poste le plus recherché dans le secteur reste celui de commercial – après les développeurs. Chez Octime, on affirme ainsi miser largement sur la prospection pour accroître le chiffre d’affaires avec un objectif de 200 nouveaux clients annuels.

Dès lors, les entreprises ont tout intérêt à mettre en place des outils informatiques centralisés de façon à gagner en efficacité pour se concentrer sur ce développement commercial. C’est ce qu’on fait Octime et Eyes-Road, notamment. Un choix du « tout intégré CRM et ERP » qui facilite également le pilotage de l’entreprise grâce à un outil rassemblant, en quelques clics, tous les indicateurs clés de performance.

Mais développer son portefeuille de clients ne suffit plus, comme le confirme Esther Edelstein, directrice marketing France de l’éditeur financier UNIT4 dans une tribune pour IT Channel : « Les utilisateurs de logiciels étaient habitués à faire appel à des développeurs ou des consultants externes. Désormais, ils souhaitent configurer leur plate-forme eux-mêmes et effectuer des opérations sans avoir besoin de contacter un support. Le logiciel doit donc être avant tout flexible et simple d’utilisation. »Flexibilité et expérience utilisateur optimale sont donc de mise.

Pour remettre l’utilisateur et le client au centre des débats, les éditeurs de logiciels investissent également dans de nouvelles stratégies marketing. Objectif ? Des messages plus adaptés et des campagnes plus efficaces. « Demain, nous aimerions aller vers des solutions de marketing automation et – pourquoi pas – jusqu’à de l’intelligence artificielle », anticipe Xavier Pitard, directeur commercial d’Atlancad. En attendant, l’éditeur spécialisé en CAO-DAO exploite tout le potentiel de son CRM pour affiner ses campagnes prospects et clients.