Blog dédié à la performance commerciale et à la relation client

Le principe du social selling part d'un constat simple : l'impact des individus et des vendeurs sur les réseaux sociaux est dix fois supérieur à l'impact de la marque seule. De plus, les marques ont généralement du mal à élargir leur réseau. Enfin, les clients, quels qu'ils soient, attendent désormais une vraie valeur ajoutée de la part des commerciaux et pour cela, les réseaux sociaux sont un fabuleux outil.

D'où l'idée d'utiliser les commerciaux comme de véritables relais de la stratégie marketing. C'est le principal objectif du social selling qui entre, en réalité, dans le cadre des stratégies d'inbound marketing. D'une part, il s'agit de sortir de la logique où l'on contacte un lead de but en blanc au risque de le rebuter, d'autre part, l'inbound marketing fournit l'essentiel du contenu à partager. Sans oublier que les deux visent à améliorer l'image de l'entreprise en ligne.

La meilleure méthode consiste à mettre en place un système mixte, c'est-à-dire ne pas imposer des messages et des contenus diffusés par tous les commerciaux de manière uniforme. Il faut mettre à disposition une grande variété de contenus dans lesquels les équipes viendront piocher en fonction de leur spécialité ou de leurs intérêts. Reste ensuite à les accompagner pour qu'ils développent leur propre ligne éditoriale. En d'autres mots, chaque collaborateur doit, à travers ses partages, montrer un regard, une vision unique de son activité ou de son secteur. Il s'agira, par exemple, de partager les contenus de l'entreprise avec un commentaire ou de diffuser des images liées à des événements particuliers.

Pour résumer, le social selling doit combiner contenus personnels et contenus corporate. Il ne faut surtout pas oublier que, malgré l'aspect d'automatisation, une bonne stratégie sur les réseaux sociaux doit toujours privilégier l'humain, la personnalisation, le contact direct.

Les bénéfices sont nombreux. Dans notre baromètre annuel réalisé auprès de nos clients, nous avons constaté, une augmentation de 38 % des prises de rendez-vous dans les entreprises ayant mis en place une stratégie de social selling et qui sont accompagnées avec notre méthode. Les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux sont 51 % plus nombreux à dépasser leurs objectifs que ceux qui ne les utilisent pas et ils augmentent en moyenne leurs contacts de 24 %. Enfin, dans plusieurs entreprises, le nombre de projets détectés a été multiplié par deux !

Les liens entre CRM et social selling sont doubles. En premier lieu, le CRM constitue un outil indispensable pour mesurer la qualité et l'efficacité d'une stratégie de social selling. En étiquetant les contacts en provenance des réseaux sociaux, on est en mesure de savoir dans quelle proportion le social selling a contribué au chiffre d'affaires de l'entreprise. À l'inverse, les réseaux sociaux fournissent des contacts hautement qualifiés qui alimentent le CRM bien plus efficacement que les bases achetées dont la plupart des mails se retrouvent obsolètes en moins d'un an. C'est ce double échange qui garantit à la fois l'efficacité du social selling et celle du CRM.