Chaque année les entreprises dépensent des milliers voire des millions d’euros pour former leurs vendeurs aux produits et aux nouvelles techniques de vente. A quoi ressemblent ces formations ? Sont-elles efficaces ? Et si nous changions de problématiques… ? Les entreprises l’ont parfaitement compris, un des facteurs clés de leur bon développement est la performance de leur équipe commerciale. Elles disposent de plusieurs leviers pour l’accroître : process, outils, management et formations.
Comment définir puis exploiter ses indicateurs de performance ? La problématique anime tous les directeurs commerciaux. Quels sont les principaux pièges à éviter et les clés pour réussir la définition de ses Key Performance Indicators (KPI) ?
Les KPI, les fameux Key Performance Indicators (indicateurs clés de performance) sont devenus de plus en plus présents dans nos quotidiens pour n’importe quel service et n’importe quelle activité. Nous avons besoin de contrôler et de comprendre pour décider. De plus en plus d’outils existent pour analyser tel ou tel comportement. Mais de quelles informations avons-nous réellement besoin ? Quels KPI utiliser ? Comment les mettre à profit pour avoir une vision intelligente de notre performance marketico-commerciale ? Les KPI sont révélateurs si et seulement s’ils sont considérés dans une stratégie globale.
“Ce qui compte ne peut pas toujours être compté, et ce qui peut être compté ne compte pas forcément.”
C’est d’autant plus vrai en entreprise. Nous disposons de centaines, de milliers de données... Comment être certain de bien les exploiter ?
Il existe une multitude d’indicateurs à suivre régulièrement pour piloter le bon développement commercial de son entreprise. Tous ne valent pas la peine d’être analysés. Concentrons nous donc sur ceux qui comptent le plus.
Vendre plus, vendre mieux, vendre vite… oui, mais encore faut-il avoir identifié les bons leviers et être en mesure de mener ses commerciaux dans le bon sens. Et si votre CRM vous venait en aide ?
Fixer un prévisionnel de vente à la fois ambitieux et réaliste, collectif et individualisé, influence la motivation et les performances de vos commerciaux. Alors comment faire de son CRM un allié pour guider sa force de vente dans la bonne direction ?
Ce n’est plus un concept ou de la science-fiction. Lorsqu’on les interroge, les dirigeants de PME et PMI françaises déclarent avoir entamé la phase concrète de leur transformation numérique. Mais ont-ils vraiment tous les outils ?
