Selon Thomas Bierry, directeur commercial d’INES CRM, 90 % des données issues des CRM sont inexploitables à des fins marketing. Manager, commercial, chef d’entreprise, vous n'échappez certainement pas à la règle. Nos conseils pour générer vos leads plus « intelligemment. »
Vous êtes fiers de vous et vous avez de quoi ! Vous avez réussi a généré des leads grâce à vos dernières campagnes : webinar, livre blanc, conférence … Bravo ! Des centaines de contacts ont montré de l’intérêt. Vous avez donc désormais du pain sur la planche … mais par où commencer ? Quel est le bon moment pour donner un lead à votre commercial pour convertir votre lead en prospect et en client … ?
«Ce n’est pas la qualité qui compte mais la qualité. » Une expression souvent employée, qui prend tout son sens dans le cycle de vente moderne . Ces derniers mois, combien de temps vos commerciaux ont-ils perdu à essayer de joindre un interlocuteur qui n’était pas décisionnaire ? A suivre un prospect qui n’avait pas débuté sa réflexion ? Combien d’affaires ont-ils perdu parce qu’ils se sont manifestés trop tard ? Nous parlons ici d’efficacité commerciale dans un nouveau contexte que l’on ne peut plus occulter.
Pierre angulaire de la collaboration marketing/vente, le lead manager représente un atout de taille pour les entreprises. Mais à quoi sert-il exactement ? La fonction de lead manager incarne ainsi un véritable virage engagé par les entreprises : un passage de l’obsession de la quantité (avec des appels téléphoniques de masse sur des leads froids), à la qualification précise des leads pour être certain que l’on contacte la bonne personne au bon moment.
Quand on est amené à côtoyer de bons commerciaux on entend souvent parler de “lead gen”, de “biz dev”, de “business plan”, de “new biz”, de “pipe”, de “forecast”, de “nurtering”, de “cold lead”, de “closing” … tout un jargon adorable et très sexy…; Mais très rares sont ceux qui parlent et encore moins qui savent ce qu’est un “lead plan”. Pourtant un lead plan n’a rien de compliqué et peut se révéler être une arme incroyable pour la croissance d’une entreprise.
1 lead, 2 leads, 3 leads, 4 leads ... La machine marketing a bien déblayé le terrain, vous avez tout le nécessaire pour faire de belles affaires. Mais avez-vous la méthodologie pour gérer ce grand chantier de traitement des leads ? En moyenne, combien de temps prenez-vous pour contacter un lead entrant ? Comment gérez-vous le suivi commercial ? Quel est votre taux de transformation ? En combien de temps parvenez-vous à signer vos projets ? Votre pipeline est votre boussole, il oriente vos actions et il manage vos efforts. Il est votre allié pour gérer efficacement vos leads. Démonstration !
