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Performance commerciale : l’outil ne fait pas le vendeur !

motivation grand

 

Y a-t-il une différence de performance entre un commercial bardé d’outils numériques et son confrère « old school » ? Lorsqu'il prospecte, Jérémy Delléa n'est jamais démuni. Ce chargé d'affaires chez Prévifrance embarque, dans son smartphone et son ordinateur, une panoplie d'outils numériques. « Je dispose de trois applications développées en interne, explique-t-il. Une pour calculer les garanties applicables aux entreprises hors standards, une pour connaître les conventions collectives des entreprises que je démarche et une autre pour générer des contacts. »

Des commerciaux plus connectés, mais pas forcément plus performants

 

Le cas de Jérémy n'est pas à part. Aujourd'hui, les commerciaux sont de plus en plus nombreux à s'aider d'outils technologiques connectés, plus ou moins gadgets. Bien conscients que la prospection téléphonique et les salons professionnels ne sont plus les seuls canaux de vente, ils évoluent avec leur temps. Ils ouvrent des comptes Twitter et LinkedIn pour jouer la carte du social selling, prennent des notes via l'appli Evernote de leur montre connectée et ont toutes leurs cartes de visite en mémoire dans leur smartphone, grâce à CamCard.  

 

Sont-ils plus performants pour autant ? Ce n'est pas si évident. D'après une étude de Keyrus Management sur la transformation digitale des directions commerciales, les auxiliaires numériques ne font pas toujours de miracles. En 2015, 60 % des entreprises sondées estimaient que l'usage de tablettes par les commerciaux n'avait pas eu d'impact significatif sur les ventes.

 

S'il existe de tels écarts entre les promesses des outils numériques et la réalité du terrain, c'est notamment parce qu'il faut prendre en compte un élément crucial : l'humain derrière la machine. Jérémy Delléa le reconnaît : ses multiples applications ne le rendent pas meilleur qu'un autre vendeur. « Ce n'est pas grâce à ces nombreux outils que je signe des contrats. Selon moi, ce sont d'abord la motivation et le talent d'un commercial qui comptent. Les applications peuvent m'aider à savoir si un prospect est intéressé et me donner des éléments pour nourrir mon argumentaire et les négociations. Mais, au final, c'est à moi de convaincre le client. »

 

Le CRM reste le meilleur allié des commerciaux

 

Malgré tout, le chargé d'affaires est bien obligé d'admettre que toutes les applications ne sont pas à jeter. D’après lui, le CRM joue un rôle primordial dans son travail. « Il représente une mémoire extrêmement efficace, assure Jérémy Delléa, Si deux commerciaux sont aussi bons vendeurs l'un que l'autre, mais que l'un d'entre eux utilise un CRM, la différence ne se verra pas nécessairement sur les premiers rendez-vous. En revanche, sur le long terme, le vendeur qui bénéficie d’un meilleur CRM, bien renseigné, aura plus d'opportunités de ventes. En effet, il risquera moins d’oublier les relances, les rappels et les contacts réguliers avec son client pour le fidéliser. »

 

Les chiffres le confirment : sans CRM, 48 % des commerciaux oublient de relancer leurs clients alors que, selon le cabinet d'études Gartner, les entreprises qui utilisent un tel logiciel voient leur chiffre d'affaires augmenter de 10 % en moyenne. Voilà qui devrait convaincre les plus talentueux de vos commerciaux d'accepter l'aide des machines de temps en temps.

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Brune Wibaux

Digital marketing manager - INES CRM

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