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« Intelligence artificielle ». C’est le nouveau mot magique dans le BtoB. Mais comment cette technologie s’applique-t-elle concrètement au sein des directions commerciales ? Au-delà du buzzword, tour d'horizon des possibilités et des limites de l’IA pour la force de vente.

Un e-mail oublié, une remarque ignorée ou une demande négligée… Tous ces petits instants a priori anodins de la relation client peuvent rapporter beaucoup. À condition d’y prêter attention.

En affaires, tout n'est pas que négociations et calculs rationnels. Les sentiments ont aussi leur rôle à jouer et il faut arrêter de les négliger. Chez Prévifrance, les stratégies des commerciaux ont bien évolué, comme l'explique le chargé d'affaires Jérémy Delléa : « Nos managers nous demandent de bâtir une relation autre que commerciale avec les clients, en se basant sur leurs hobbies et leurs habitudes hors du travail. » Si l'entreprise de Jérémy Delléa  lui demande de faire ainsi, c'est qu'elle a compris que les rapports humains rapportent.

echec commercial petit bisÀ quoi se joue la signature d'un contrat ? Parfois à une erreur toute bête et pourtant encore trop courante chez les commerciaux. Décryptage. 

motivation petitY a-t-il une différence de performance entre un commercial bardé d’outils numériques et son confrère « old school » ? Lorsqu'il prospecte, Jérémy Delléa n'est jamais démuni. Ce chargé d'affaires chez Prévifrance embarque, dans son smartphone et son ordinateur, une panoplie d'outils numériques. « Je dispose de trois applications développées en interne, explique-t-il. Une pour calculer les garanties applicables aux entreprises hors standards, une pour connaître les conventions collectives des entreprises que je démarche et une autre pour générer des contacts. »

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