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En affaires, tout n'est pas que négociations et calculs rationnels. Les sentiments ont aussi leur rôle à jouer et il faut arrêter de les négliger. Chez Prévifrance, les stratégies des commerciaux ont bien évolué, comme l'explique le chargé d'affaires Jérémy Delléa : « Nos managers nous demandent de bâtir une relation autre que commerciale avec les clients, en se basant sur leurs hobbies et leurs habitudes hors du travail. » Si l'entreprise de Jérémy Delléa  lui demande de faire ainsi, c'est qu'elle a compris que les rapports humains rapportent.

echec commercial petit bisÀ quoi se joue la signature d'un contrat ? Parfois à une erreur toute bête et pourtant encore trop courante chez les commerciaux. Décryptage. 

motivation petitY a-t-il une différence de performance entre un commercial bardé d’outils numériques et son confrère « old school » ? Lorsqu'il prospecte, Jérémy Delléa n'est jamais démuni. Ce chargé d'affaires chez Prévifrance embarque, dans son smartphone et son ordinateur, une panoplie d'outils numériques. « Je dispose de trois applications développées en interne, explique-t-il. Une pour calculer les garanties applicables aux entreprises hors standards, une pour connaître les conventions collectives des entreprises que je démarche et une autre pour générer des contacts. »

repartition commerciale petit entre les souhaits de ses commerciaux et les performances globales à atteindre n'est pas une mince affaire dans le quotidien des directeurs commerciaux. Heureusement, ils peuvent compter sur quelques principes managériaux de base et sur leur CRM.

vendeur 4.0 petitIl ne prospecte plus. Il connaît l’avenir. Il sait tout sur tout sur son client. Mais à quoi ressemblera exactement le vendeur du futur ? Plongée anticipée dans l’avenir du commercial de 2037, connecté jusqu’au bout des ongles. Un peu trop peut-être…

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