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Requiem au marketing 3.0

 

On en aura entendu de jolis noms d’oiseaux ces dernières années : personae, inbound marketing, content marketing, social selling, sql, mql, landing page immersive jusqu’au petit dernier qui a décroché la palme, le smarketing. En voyant l’évolution et l’ampleur de ces phénomènes, après 4 ans de bons et loyaux services envers le marketing digital, j’en arrive à me demander : jusqu’où va-t-on aller ? A quel prix ? Pour quels résultats ?

 

Chers lecteurs, je dois vous avouer quelque chose. Ceci est mon dernier article pour le Rendez-Vous du B2B, d’où ce moment solennel de réflexion. Nous avons commencé cette belle aventure il y a 3,5 ans, vous étiez une dizaine de lecteurs quotidiens à lire nos recommendations. Aujourd’hui vous êtes 200. Je profite de de requiem pour vous remercier sincèrement de votre confiance et de votre intérêt.

 

Back to the basics ?

 

Au cours de ces années, je vous ai moi-même beaucoup parlé de logiciel de crm, d’inbound et  d’automation. Je n’ai aucun regret. Si je devais continuer je le ferais. Malheureusement je constate que le marketing 3.0 apporte beaucoup de confusion. La machine s’est emballée et de nouveaux faux concepts plus “sexy” et “trendy” les uns des autres apparaissent tous les mois. Alors comment garder la tête froide face à ce tourbillon pour ne pas confondre innovation avec “poudre aux yeux” ? 

J’imagine que vous planchez sur vos budgets 2018 et que vous ne savez pas quelle(s) solution(s) choisir pour créer de la croissance tout en restant rentable. Avant toute chose, assurez-vous de maîtriser les fondamentaux du marketing digital. Nous parlerons ensuite du reste et d'ici là, nous serons déjà passés au marketing 4.0 !

 

Alors adieu marketing 3.0 et rebonjour au marketing digital fondamental !

 

Pas de marketing sans données, pas de données fiables sans CRM

 

En dehors du fait que j’ai travaillé plus de 5 ans chez le premier éditeur français de CRM en SaaS, je suis plus que convaincue de la grande utilité d’un tel logiciel. Il me serait inenvisageable de travailler sans. C’est la première brique de votre entreprise. Sans lui, aucune de vos actions ne peuvent être optimisées. 

Aujourd’hui il existe des dizaines de solutions par secteur (B2B, B2C et e-commerce). N’ayez pas peur de commencer petit. L’enjeu principal est de centraliser vos données, les partager, les faire vivre pour les exploiter intelligemment et favoriser le travail d’équipe. Par la suite, il vous sera très facile de changer de CRM / ou de développer votre utilisation pour avoir une solution plus performante.

Vous pourrez ainsi intégrer votre CRM à :

- votre site internet pour optimiser la gestion de leads,

- une solution de marketing automation pour accélérer votre génération de leads,

- votre ERP pour simplifier votre gestion commerciale,

- votre solution de BI pour mieux gérer votre entreprise.

 

Vous n'aurez donc plus qu'une seule solution pour piloter l'ensemble de votre société.

Mon petit doigt me dit que vous allez, de plus en plus, entendre parler du "nouveau concept" de smart CRM... Mais ne vous méprenez pas... Des éditeurs qui proposent des solutions de CRM/ERP/MarketingAutomation/BI existent déjà. INES est une référence française du CRM tout en un depuis 1999.

 

Alors s’il vous plaît, n’utilisez plus de fichiers Excel pour gérer vos clients et prospects !

 

Maîtrisez votre relation client

INES, 1er éditeur français de logiciels CRM en cloud pour PME en B2B


 

Pas de leads sans visibilité, pas de visibilité sans SEO

 

Le référencement… vaste sujet...Le nerf de la guerre depuis que le père Noël ne s’appelle plus Santa mais Google… On ne peut pas l’éviter. Mais on me souffle à l'oreille qu'il se passerait de jolies choses sur Bing…

Sans aucun doute, le SEO naturel fera toujours partie de votre stratégie. (Enfin sauf si Google change radicalement d'algorithme et que tout le monde se mette à utiliser la recherche vocale). Toute la complexité consiste à choisir les bons mots clefs. Avez-vous les moyens de vous battre sur les expressions à fort trafic ? Quelles sociétés sont déjà positionnées sur ces mots clefs ? Grandes entreprises, petites ?

Vous devriez peut-être être très bien positionnés sur les mots clefs un peu moins recherchés. Avez-vous pensé à créer une FAQ pour travailler des expressions de longue traîne ? Prenez soin des champs lexicaux de chacun de vos mots clefs.

Enfin, assurez vous que la structure technique de votre site soit performante. Attention à la lenteur de votre site, aux erreurs 404, 301, à la version mobile… et s’il vous plaît...passez en https !

 

Attention avec l’Adwords, ce n’est pas certain que vous ayez l’organisation interne pour optimiser vos campagnes. L’adwords n’est pas quelque chose à prendre à la légère et les campagnes ne se construisent pas en quelques clics. Je vous invite vivement à vous rapprocher de Régis Chouraqui si vous avez besoin de conseils et d’aide à ce sujet.

 

Ce sont pour toutes ces raisons que je vous recommande de travailler avec une agence SEO et d’utiliser Majestic, Yooda et/ou SemRush pour bien piloter votre agence. Si vous voulez générer plus de leads, vous devez viser le top 5 voire top 3 pour l’ensemble de vos mots clefs. Alors oui le SEO est un vrai enjeu !

 

Pas de nouveaux projets sans conversion, pas de conversion sans CTA

 

Et pour finir en beauté… Parlons de mon tendre et précieux taux de conversion ! Car c’est bien lui qui compte.

Quel est votre taux de conversion moyen de votre site ? Quels sont vos taux de conversion par landing page ? Par CTA ? Vous devez être au minimum à 3%. Si vous avez intégré votre site internet à votre CRM, il vous sera très facile de savoir quel call to action vous apporte le plus de leads qualifiés. Vous pourrez ajuster vos landings. 

Parfois de petits changements font toute la différence. Alors avant d’investir dans une “machine de guerre”, faites des essais avec Kameleon, solution gratuite de AB test. Pour réussir, ne pensez pas “esthétique”. Ce sont souvent les choses les plus “moches” et “simples” qui fonctionnent le mieux. Assurez-vous juste que votre site corresponde bien à l’air du temps pour ne pas dégrader votre image.

 

N’oubliez pas vos objectifs

 

Si vous voulez générer des leads à court terme, vous devriez penser outbound et revenir aux campagne d’emailings. Vous n’aurez pas de résultats avec l’inbound avant minimum un an. 

Si vous voulez générer des leads à moyen terme,  focalisez-vous sur votre site, votre SEO et vos call to action. Vous pouvez essayer de faire un peu de retargeting pour inciter un visiteur à revenir sur votre site. Mais avant, assurez-vous que votre site convertisse “bien”. 

Si vous pensez au long terme, développez vos moyens digitaux. Faîtes un blog sur le même nom de domaine de votre site. Vous pourrez ainsi renforcer votre positionnement. Les articles que vous écrirez devront faire partie intégrante de votre stratégie de SEO. Vous devrez mettre en évidence des call to action pertinents sur chacun de vos articles. Vous devrez évaluer chaque mois vos taux de conversion pour déterminer quels thèmes et quels CTA convertissent le plus. Les réseaux sociaux seront de bons moyens pour développer l’audience de vos articles. Demandez à vos collaborateurs et à vos amis de les partager.


Soignez-donc les fondamentaux de votre stratégie marketing. Je suis prête à parier que si vous vous penchez sérieusement dessus vous verrez de belles améliorations sans avoir investi des mille et des cents dans des solutions aux noms farfelus.

 

Sur ce chères lectrices et chers lecteurs... Je vous dis au revoir.... Et je vous souhaite de passer de très belles fêtes de fin d'année !

 

Encore merci de votre attention.

 

Brune Wibaux 

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