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Introduire de l’agilité dans la vente, mission impossible ?

 

 

Réduction des coûts, augmentation de la productivité… les promesses des méthodes agiles font saliver les entreprises quel que soit leur secteur d’activité. Côté directions commerciales, tout reste à inventer.

Agile. C'est le mot d'ordre de tous les secteurs d’activités. La méthode « miracle » qui révolutionnerait le fonctionnement des start-up et des entreprises de l'IT, notamment. Mais cette évolution des processus métier semble plus difficilement transposable à d'autres secteurs comme celui de la vente, où il faut dépasser quelques réticences.

 

Méthode agile : y croire pour réussir

 

Rien de mieux pour comprendre l’enjeu qu’un exemple. Le spécialiste des méthodes agiles Eric Kristfelt souhaitait inculquer la méthode « scrum » – la plus répandue des méthodologies agiles – à son équipe commerciale. D'après Jeff Sutherland, le créateur de cette méthode, les entreprises qui l'adoptent pourraient réduire temps et coûts de 50 % par rapport aux habitudes de travail classiques. Eric Kristfelt attendait donc beaucoup de son expérimentation. Elle s'est avérée concluante : « Pour la première fois, nos équipes commerciales  ont atteint collectivement leurs objectifs. » La raison de ce succès ? la cohésion de tous les services de l’entreprise qui travaillent ensemble à des buts communs. Les commerciaux interagissent ainsi plus facilement avec le marketing, le juridique ou encore le service client.

Problème : la direction n'a pas voulu conserver et étendre cette méthode de travail, doutant de la capacité d’adaptation de ses commerciaux. Le fonctionnement optimal d’une solution agile semble donc nécessiter en premier lieu la confiance des dirigeants.

 

Développer l'autonomie des commerciaux

 

Pour les commerciaux, l'introduction des méthodes agiles représente un vrai challenge. Ils doivent apprendre à travailler en équipe tout en se responsabilisant individuellement. Mais quand le changement se trouve intelligemment introduit par la direction, cela se passe sans accroc. Pour faciliter la mise en place des nouvelles méthodes, l’idéal consiste à procéder en douceur :

  • La première chose à faire ? Expliquer aux collaborateurs ce qu'on attend d'eux, mais aussi les bénéfices qu'ils vont tirer de cette nouvelle organisation.
  • La deuxième étape de l'apprentissage sert à introduire les « scrums » ou mêlées. Ces réunions quotidiennes ont pour objectif d’exposer l'avancée d'un projet, identifier les blocages et trouver ensemble des solutions. Leur intérêt tient à leur forme : elles sont concises – 15 minutes au plus – et les participants restent debout. Le format idéal pour des commerciaux toujours pressés.
  • Troisième étape, la notion de « sprints ». L'équipe doit apprendre à raisonner en cycles dédiés chacun à un objectif précis, réalisable à court ou moyen terme. Une méthode qui peut même remotiver certains commerciaux grâce à son aspect de « gamificiation ».  
  • Quatrième étape : planifier le « product backlog ». C'est votre plan de bataille, celui qui doit vous permettre de cerner toutes les attentes du client et les tâches que chacun doit mettre en œuvre à son niveau pour les combler.

 

Des résultats rapides

 

Les commerciaux avec lesquels a travaillé Eric Kristfelt ont vite intégré ces nouvelles méthodes et, surtout, ils les ont rapidement mises en pratique, avec des résultats concluants. Les vendeurs ont appris à s'auto-gérer et à travailler collectivement pour devenir plus performants. Même constat au sein de l'entreprise Toucan Toco qui a adopté une autre méthode agile : le kanban. Pour encore plus d'efficacité, les équipes se sont appuyées sur des solutions numériques comme Trello, pour un meilleur suivi des projets et des différentes tâches. Sans oublier  le réseau social d’entreprise Slack, pour une communication optimisée. « Nos performances marketing et ventes ont pratiquement doublé en six mois », constate Kilian Bazin, le co-fondateur de l'entreprise. « Nous n’évoluons plus dans le chaos et avons désormais une ligne directrice qui nous permet de nous concentrer sur une seule tâche, à la fois tout en laissant de la place à l’imprévu. Plus de doute sur la hiérarchisation des priorités, plus de “multitasking”, c’est une révolution pour nous ! » Et ça pourrait l'être pour vous aussi.

 

SHE

Sébastien Henrot 

Directeur commercial - INES CRM

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