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Optimisez vos leads : passez du «big data» au «smart data»

 

 

Selon Thomas Bierry, directeur commercial d’INES CRM, 90 % des données issues des CRM sont inexploitables à des fins marketing. Manager, commercial, chef d’entreprise, vous n'échappez certainement pas à la règle. Nos conseils pour générer vos leads plus « intelligemment. »

 

La qualité des données contenues dans votre CRM conditionne en grande partie votre performance commerciale. Il est donc temps de passer du « big data » (alias la quantité) au « smart data » (la qualité). Autrement dit, vos données vous apportent-elles réellement des informations utiles et des arguments de vente pour vos prospects et clients ? Tour d’horizon des bonnes pratiques à suivre.

 

Définissez vos personas


En premier lieu, intéressez-vous à vos buyers personas. « Quelles sont mes cibles prioritaires ? » est la première question à se poser. Quels secteurs d’activités et quelles fonctions dans l’entreprise m’intéressent-elles ? Qui est décisionnaire ? » Attention : les décisions d’achat sont souvent partagées au sein d’une même entreprise, par le directeur financier et le directeur informatique, voire le directeur général pour la refonte d’un système d’information, par exemple. Dans ce cas, il faut réussir à convaincre tout le monde ! Et si vous avez déjà identifié des personas, prenez le temps de les challenger régulièrement. Tous les secteurs bougent et votre marché aussi, doit sans cesse être analysé à la loupe.

 

Additionnez les informations


Disposer des noms, fonctions et coordonnées des contacts ciblés est impératif mais insuffisant. Connaître leur parcours professionnel (merci LinkedIn !) est un plus. Disposer d’informations sur leur entreprise – santé financière, dimension internationale ou système d’information – se révèle également crucial. « Identifier les technologies utilisées par un prospect lorsque l’on commercialise des prestations de marketing automation est toujours une bonne idée », illustre Guilhem Bertholet, CEO d’Invox Content Marketing.

 

Utilisez l’IA et le machine learning


Les données comportementales, que l’intelligence artificielle et le machine learning permettent aujourd’hui de traiter, sont essentielles à la compréhension des motivations d’achat. « J’ai en tête l’exemple d’une société danoise commercialisant des défibrillateurs, alarmes incendie et autres équipements de santé/sécurité. En analysant toutes les données clients à sa disposition, elle a “détecté” que la taille de l’entreprise et de ses bâtiments étaient moins déterminants dans l’acte d’achat que l’attention qu’elle portait aux conditions de travail et au bien-être de ses collaborateurs », confirme de fait Guilhem Bertholet.

 

Créez des contenus interactifs


À l’heure du multicanal, pensez réseaux sociaux, emailings et inbound marketing. Publiez des contenus interactifs comme des quiz, des livres blancs ou des témoignages vidéo qui valoriseront vos expertises et vos réalisations. « Les newsletters et emailings que vous adressez à vos cibles vous donneront accès à un suivi des contenus consommés pour obtenir un point d’entrée personnalisé lors du premier contact », conseille Thomas Bierry. Par ailleurs, n’hésitez pas à tester différents messages, différents canaux de communication : l’A/B testing a depuis longtemps fait ses preuves !

 

Stimulez vos commerciaux


En tant que responsable marketing ou directeur des ventes, il vous appartient d’inciter vos commerciaux à enrichir la base de données clients et prospects. Si vos vendeurs sont naturellement peu enclins à y consacrer du temps, les informations qu’ils détiennent, issues de leurs contacts, visites, échanges de mails, salons… sont précieuses ! Récompenser financièrement les commerciaux qui acceptent de jouer les agents de renseignements n’est pas forcément une mauvaise idée…

À l’heure où la data envahit tous les univers professionnels, il est grand temps de faire le ménage et de se questionner sur la qualité de toutes ces données récoltées. « L’opportunité offerte par le nouveau RGPD fait de cette période une occasion parfaite de faire moins mais mieux » conclut Thomas Bierry.

 

 

 

Interview de :

 

Thomas Bierry

Directeur commercial, INES CRM

&

Guilhem Bertholet

CEO, Invox

 

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