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B2B et social selling : 50 % mécanique, 50 % humain !

 

Tribune | En B2B, l'art de la vente via les réseaux sociaux ne repose pas que sur des algorithmes. Spécialiste du social selling, Philippe Attal préconise une stratégie où homme et machine se complètent.

 

Sur les réseaux sociaux, 90 % des utilisateurs sont silencieux. Ils ne commentent jamais ni ne likent les contenus. Seuls 9 % osent s'engager en donnant leur avis. Quant au 1 % restant, ce sont des influenceurs qui vont faire bouger les choses. L'objectif du social selling consiste à inverser les proportions. Pour cela, il faut transmettre de l'information et de l'émotion. Objectif : créer des interactions engageantes. Tout se voit et tout se ressent sur les réseaux ! Pourtant, en France, nous avons encore l'impression que LinkedIn, Instagram ou Twitter ne sont que des outils. Certains oublient qu'il y a des individus derrière l'écran. C'est pour cela que nous sommes en retard sur le sujet.

 

 

Montrez-vous généreux pour être apprécié de vos followers

Les réseaux sociaux doivent être perçus comme un moyen privilégié d'entrer en contact avec vos cibles. Mais au-delà de ce contact, ce qui provoque l'acte d'achat, c'est la confiance que le prospecteur – donc l'humain derrière la machine – génère sur les réseaux sociaux. Voilà pourquoi il ne faut jamais chercher à vendre un produit ou un service, mais se faire apprécier en tant que personne. C'est ce qui fait le succès d'une vente, aujourd'hui, avant même la qualité des produits. L'objectif est bien d'être aimé pour ses valeurs et d'être généreux. Cela passe par de la bienveillance, du respect, de l'écoute mais aussi et surtout de nombreuses interactions avec les autres : il faut savoir qui a liké un de ses contenus, être capable de l'en remercier et donner des likes et des commentaires en retour. Enfin, l’idéal consiste à ne pas tenter uniquement de se mettre en valeur à travers ses posts (soi-même ou son entreprise), mais aussi de faire briller ses partenaires. Le social selling prône une logique de gagnant-gagnant.

 

Ne vous interdisez pas de publier du contenu semi-professionnel

Aujourd'hui, un peu plus de 70 % des acheteurs regardent d'abord comment se comportent les « ambassadeurs » des marques sur les réseaux avant d'acheter. Notre manière d'être et nous comporter online  doit donc être conforme à ce que nous sommes vraiment. Voilà pourquoi ma ligne directrice est : « osez être vous-même ». N’hésitez pas à montrer ce pour quoi vous vibrez et à partager des contenus qui ne sont pas strictement liés à votre domaine d'activité. Cela peut correspondre à des informations semi-professionnelles sur des sujets qui vous intéressent à propos des ressources humaines ou du management, par exemple. Cela indique à votre réseau que vous partagez non pas pour vendre, mais pour montrer qui vous êtes et manifester vos émotions.

 

Affinez sans cesse votre stratégie pour valoriser vos interactions

Pour servir son but, sur les réseaux sociaux, il faut bien entendu savoir comment se rendre visible, comment établir une stratégie et comment construire son profil. C'est là que l'aspect technique entre en compte. Il permet de valoriser ce qui influe sur le ressenti du public. En visualisant votre profil, un internaute doit se faire une première opinion de la personne que vous êtes et avoir envie d'en savoir plus. Il faut donc concevoir votre profil comme un hameçon et l'affûter en fonction de votre cible. Cela demande notamment de faire attention aux messages transmis par les images de fond d'écran et de profil, de se présenter via une mission plutôt qu'une fonction et de résumer son expérience professionnelle avec les bons mots-clés.

 

 

Une fois que cet hameçon est prêt, la seconde étape consiste à définir une ligne éditoriale pour ses publications, en déterminant sur quels thèmes communiquer et comment. Un coach aura ainsi tendance à parler de sensations ou d'émotions alors qu'un directeur commercial partagera davantage d'informations liées aux indicateurs de performance. Mais avant de se lancer, il faut prendre le temps d'observer le fonctionnement des socionautes, de se mettre en contact avec les bonnes personnes et d'habituer son fil d'actualités à l’algorithme de LinkedIn, d’Instagram ou de Twitter. Enfin, au moment de partager un contenu, il ne faut pas se contenter de relayer, mais dire pourquoi il vous plaît afin d’inviter votre réseau à le découvrir. In fine, ce n'est pas le nombre de likes qui compte, mais vos relations avec les contacts qui ont aimé et comment vous allez profiter du succès potentiel d'un post pour en faire une opportunité commerciale. Être performant en social selling, c'est réussir à transformer un like, une affinité virtuelle, en une véritable rencontre qui fera naître une complicité réelle et durable.

 

Boostez votre efficacité sur les Réseaux Sociaux pour mieux (vous) vendre avec Philippe Attal, formateur en Social Selling !

 

Philippe a rejoint la force du Social Selling il y a 6 ans en fédérant plus de 80% de sa clientèle sur Linkedin. Fort de cette expérience il fonde sa société de formation et d'accompagnement au Social Selling en 2016.
Son objectif : vous aider à optimiser votre réussite grâce aux réseaux sociaux (recherche de travail, développement commercial, valorisation de son image, recrutement...), en mettant vos Valeurs Humaines au coeur de vos actions !

 

 

 

 

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