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« Le trio TMS, CRM et BI est crucial pour mener à bien notre digitalisation. Par conséquent, disposer d’outils 100 % interfacés les uns aux autres représente un atout considérable »

Marion Vital Durand, Chargée de marketing digital et opérationnel, DIMOTRANS Group

Dimotrans

en bref
 


Secteur

Entreprise de transport multimodal et de logistique fondée en 1980



Effectif

1 250 collaborateurs dans le monde



Chiffre

250 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel en 2016



Implantation(s)

Présent dans 160 pays

 

Lorsque que l’on a pour objectif de doubler son chiffre d’affaires d’ici trois ans, la gestion commerciale doit être impeccable. Pour y parvenir, le spécialiste du transport multimodal et de la logistique DIMOTRANS Group modernise ses outils avec un CRM 100 % interfacé avec ses Transport Management System (TMS).

500 millions d’euros de chiffre d’affaires pour 2020, contre 250 millions en 2016. Le plan stratégique Evolo lancé par le spécialiste lyonnais du transport DIMOTRANS Group est ambitieux. Le groupe décide ainsi de renforcer sa croissance organique mais aussi externe par le biais de rachats. Conséquence : DIMOTRANS se retrouve très vite face à une myriade d’outils de gestion de la relation client.


« Nous avions un réel besoin de transversalité et d’harmonisation au sein du groupe. Logiciels CRM divers, fichiers Excel épars… ne serait-ce que vis-à-vis du discours commercial tenu à nos clients, il était indispensable de mieux coordonner nos forces de vente. »




Un partenaire de proximité qui comprend le secteur du transport et de la logistique

Partant de ce constat, les équipes de DIMOTRANS Group se mettent en quête d’un logiciel CRM capable de s’adapter aux contraintes inhérentes aux métiers du transport et de la logistique. Et entre un éditeur mondial et INES CRM, le choix s’est petit à petit imposé :


« Nous avons sélectionné la solution d’INES CRM parce que nous souhaitions un partenaire de proximité, à taille humaine et qui fasse preuve d’une grande souplesse pour s’adapter à nos besoins de personnalisation de l’outil. INES a su apporter une réponse à chacun de ces points. »




Embarquer toutes les business units dans ce projet stratégique

Dès le début du projet CRM, les équipes de DIMOTRANS Group décident d’impliquer un maximum d’utilisateurs aux profils très différents.


« Nous avons réunis des représentants de chaque business unit : route, overseas (transport aérien ou maritime) et logistique. Chacun avait des exigences très précises que nous avons pu prendre en compte très en amont du projet. De même, nous avons fait circuler des questionnaires auprès des équipes pour comprendre leurs attentes vis-à-vis du logiciel CRM. »




Un CRM 100 % connecté aux TMS

C’est que la force de vente de DIMOTRANS Group utilise déjà un outil métier structurant leur travail : un Transport Management System (TMS) qui varie pour chaque business unit. Dès lors, le CRM se doit d’être entièrement interfacé avec ces logiciels métiers pour être adopté par les équipes. Pari relevé puisque désormais, les utilisateurs peuvent créer les fiches prospects sur INES, qui centralise la relation client, et les pousser vers les TMS afin de générer une cotation (un devis) en un clic.



Une démarche commerciale structurée

Au final, ce ne sont pas moins de six filiales, une cinquantaine d’agences locales et 110 utilisateurs en France et à l’international qui profitent du nouveau CRM. « Grâce à cet outil, nous avons pu structurer plus efficacement notre stratégie commerciale avec des règles précises. Nous suivons également de manière plus fine l’efficacité commerciale avec le nombre de rendez-vous hebdomadaire par agence, par exemple », explique Marion Vital Durand.



Vers le marketing automation

Et ce n’est pas tout. En se basant sur sa nouvelle base de données clients enrichie et segmentée, DIMOTRANS Group peut affiner sa stratégie marketing.


« Avec le marketing automation, nous renforçons notre stratégie marketing avec des actions ciblés pour nos clients et prospects intéressés par la route ou l’overseas par exemple. Nous pouvons également scénariser nos campagnes selon les comportements des prospects et en fonction de leur maturité dans le cycle d’achat de nos services. »




Le trio TMS + CRM + BI

De surcroît, l’outil CRM est également interfacé avec QlikView, un logiciel de business intelligence (BI). « Le trio TMS, CRM et BI est crucial pour mener à bien notre digitalisation. Par conséquent, disposer d’outils 100 % interfacés les uns aux autres représente un atout considérable », conclut Marion Vital-Durand.

LE PROJET

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0 filiales ont déployé INES


Solutions INES mises en place :




Intégrations :

Interfacé avec un TMS métier et Qlik View
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