“Les commerciaux avaient besoin de disposer d’un outil qui leur permette de jouer, analyser exploiter les informations clients. Un outil mobile pour une gestion 360° de leur suivi commercial.”

Guillaume Lorans

Directeur général

le projet en bref

30 utilisateurs
Déploiement 2020
INES CRM Suite

Contexte : une refonte stratégique engagée par l'entreprise

En 2020, l’entreprise Lorans se donne pour ambition de repenser son offre pour imaginer une nouvelle proposition de valeur sur son marché. Historiquement distributeur de matériel, sur un modèle de vente à distance, la société fait aujourd’hui évoluer son offre vers l’univers du service et du conseil dans le génie climatique et l’industrie.


“L’enjeu pour la société Lorans est d’utiliser la digitalisation comme levier de développement commercial. Nous souhaitons dans les années à venir positionner Lorans comme l’expert du génie climatique, ce qui induit pour l’ensemble du groupe des changement structurels importants et une digitalisation accrue de notre chaîne de valeur.”

Guillaume Lorans, Directeur général.


La stratégie de l’entreprise s’oriente ainsi naturellement vers la dématérialisation de ses processus métier, et la révision des outils en place dont le CRM.

ARTICLES ROBINETTERIE, SANITAIRE,
CHAUFFAGE ET PLOMBERIE

90
COLLABORATEURS

25 M €
CHIFFRE D’AFFAIRES

Le CRM comme levier du développement commercial

La première brique pour lancer la nouvelle stratégie d’entreprise passe par la structuration et le pilotage de la force commerciale. Cette dernière équipée jusqu’à présent d’un CRM “maison” était fonctionnellement limitée pour atteindre les objectifs et la stratégie visée. Il était primordial pour le directeur général que les commerciaux soient capable de gérer la relation client dans son ensemble depuis une solution unique.


“ Nous disposions jusqu'à présent d’un CRM maison, où l’information descendante de notre ERP était figée et peu exploitable. Les commerciaux avaient besoin de disposer d’un outil qui leur permette de jouer, analyser exploiter les informations clients. Un outil mobile pour une gestion 360° de leur suivi commercial.”


Centralisation des données, analyse et indicateurs décisionnels, optimisation des tournées commerciales … Autant de fonctionnalités qui permettent aux équipes de Lorans de gagner en productivité dans la gestion quotidienne de leur activité et à la direction de piloter sa stratégie de croissance grâce au CRM.



Le choix d’un partenaire “Français”, à taille humaine.

Après plusieurs consultations, Guillaume Lorans choisit de faire confiance aux équipes d’INES CRM pour l’accompagner dans son projet.


“ Nous souhaitions travailler avec une entreprise qui nous ressemble, à taille humaine, pour qui on ne serait pas un petit pion. Avec INES CRM nous avons trouvé un vrai interlocuteur en face de nous, avec un échange qui se crée dans les deux sens.”


Avec deux équipes commerciales différentes qui visitent des clients différents et qui ont des besoins différents, le groupe se met à la recherche d’une solution qui permette à tous de travailler dans le même environnement.

“ Quand j’ai vu le logiciel lors de la première démonstration, je l’ai tout de suite identifié comme le logiciel qui allait changer le quotidien des commerciaux. Son ergonomie et sa facilité d’utilisation permettent de prendre en main rapidement la solution.

Je souhaitais un logiciel capable de s’adapter à notre croissance, avec INES CRM je dispose nativement de toutes les fonctionnalités dont j’ai besoin, de nouvelles fonctionnalités que je vais pouvoir exploiter tout de suite et d’autres qui serviront mes objectifs de demain.”

Avec INES CRM le directeur général fait également le choix d’une implémentation rapide avec une solution “clé en main” :

“Je voulais faire le minimum de personnalisation, faire passer un cap à l’entreprise sans avoir besoin de rentrer tout de suite dans du développement spécifique. Avec INES cet objectif est atteint, nous avons pu intégrer notre fichier client et migrer notre base en quelques semaines !”

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