“Avec une stratégie commerciale reposant en grande partie sur l’acquisition de nouveaux clients, la prospection devient une science exacte. Chez Co-Efficience on l’a bien compris. Son directeur général revient sur le projet CRM.”

Benjamin Dargaud

Directeur associé de Co-Efficience

le projet en bref

9 utilisateurs
Déploiement 2015
INES CRM Suite

Le contexte

« En moyenne, 25 % de nos clients viennent avec des besoins de recrutement ponctuels et nous quittent dans l’année », relate Benjamin Dargaud, directeur associé de Co-Efficience. Avec un tel taux, pas étonnant donc que le cabinet de recrutement lyonnais place la prospection et l’acquisition de nouveaux clients en tête de ses priorités commerciales.


Pour y parvenir, le cabinet disposait jusqu’alors d’une brique CRM sur son Applicant Tracking System (ATS), un outil RH pour gérer les flux de candidatures. « Cette brique CRM a vite atteint ses limites. Impossible de coordonner des campagnes de prospection de manière systématique, de gérer nos appels de façon claire ou même de suivre l’effort et la performance commerciale », se souvient Benjamin Dargaud.

CABINET
DE RECRUTEMENT

10
COLLABORATEURS

140
RECRUTEMENTS EN 2016

Impliquer les commerciaux dès le début

La direction décide donc de munir ses équipes d’un véritable outil CRM. Mais pas question pour elle d’imposer un choix non concerté à ses commerciaux.

« J’ai d’abord sélectionné une dizaine d’éditeurs CRM avant d’en retenir deux sur des critères d’ergonomie et d’expérience utilisateur principalement », détaille le directeur associé.

Après cette shortlist, trois commerciaux-consultants (chez Co-Efficience, les consultants RH sont eux-même commerciaux) sont amenés à tester les deux outils.


« Durant cette phase de tests, nos collaborateurs ont pu poser des questions précises sur leurs problématiques métiers et évaluer la prise en main intuitive de l’outil. »



Le choix de l’ergonomie

Très vite, les commerciaux optent pour INES CRM.


« Ils ont été immédiatement sensibles à l’ergonomie de l’outil. C’est un produit abouti dont on sent qu’il est issu des retours d’expérience des utilisateurs. »


D’autant que la direction souhaitait un éditeur à taille humaine. « Par le passé, nous avions subi le rachat de notre éditeur d’ATS par un grand groupe américain et la mise en place de standards qui n’étaient plus adaptés à notre fonctionnement. Nous souhaitions donc un partenaire local, proche de nous », explique Benjamin Dargaud.

Intégrations :

Industrialiser la prospection commerciale

Les équipes s’attèlent alors à un important travail de qualification de la base de données. Segmentation, tri, suppression des doublons… Toutes les informations sont passées au crible. Deux mois après, INES CRM était lancé chez Co-Efficience. Et les résultats sont au rendez-vous.


« Désormais, nous pouvons structurer notre démarche commerciale comme la répartition de notre force de vente par secteur de façon précise alors que nous le faisions “à la louche” jusqu’alors. Finis les litiges entre commerciaux : chacun sait qui traite quelle mission. De mon côté, je consulte un dashboard mis à jour en temps réel pour évaluer nos indicateurs clés de performance (KPI). »


Côté commerciaux, les gains en efficacité aussi sont tangibles.


« INES CRM est devenu leur bible. C’est un référentiel unique pour notre métier et pour gérer nos campagnes de prospection plus facilement, de façon plus structurée et plus efficace. »


De même, l’ensemble des réclamations sont gérées via INES dans un système de tickets affectés aux bonnes personnes.


« Dans notre métier, nous ne voyons pas nos clients tous les jours. Par conséquent, disposer d’une vraie base de connaissance client exhaustive et partagée représente un atout non négligeable. Aujourd’hui, nous capitalisons cette connaissance pour agir efficacement sur le plan relationnel et commercial. »


Programmation des campagnes d’appels, automatisation des tâches et des relances… les commerciaux bénéficient même de leur CRM en mobilité pour l’alimenter directement en rendez-vous client. Co-Efficience fait le choix de coupler son outil de gestion de la relation client à la base de prospection Corporama. « Le gain de temps est considérable : en un clic, nous remontons toutes les informations à jour sur les sociétés ciblées, sans avoir à saisir ou ressaisir les données. Nous pouvons désormais tous nous concentrer sur notre cœur de métier : le recrutement et la prospection.

Et Demain ?

A l’écoute du marché

Demain, nous continuerons d’écouter le marché pour faire évoluer l’outil CRM et l’adapter en permanence », conclut Benjamin Dargaud.

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