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Comment vendre plus à ses clients ?

La vente additionnelle et complémentaire, souvent appelées up-sell et cross sell dans le jargon commercial sont des stratégie à part entière pour le développement de l’entreprise. Elles peuvent être très efficaces et très rentables, encore faut-il les maîtriser…

Découvrez ci-dessous les 3 points à connaître par coeur pour vendre plus à ses clients.

1) Parfaite connaissance du client

Pour se lancer dans les ventes additionnelles et complémentaires il faut impérativement connaître parfaitement son client :

- sa société
- les enjeux de sa société
- sa mission
- ses objectifs

Le commercial doit comprendre ce qu’il peut apporter de plus à son client et il doit surtout déterminer le timing :

- Recrutements ?
- Forte croissance ?
- Rachat ?
- Développement d’une nouvelle activité ?

Veiller à l’actualité de tous ses clients est très compliqué quand on en gère beaucoup. C’est pourquoi il faut prendre du temps régulièrement avec chacun d’eux pour déjeuner ou pour un simple check up téléphonique annuel. Pour chaque client les commerciaux se programment des tâches dans leur logiciel CRM pour convenir d’un rendez-vous. De cette manière ils sont sûres de n’oublier personne. Via leur outil, ils disposent également de tout l’historique client. En quelques secondes ils savent tout ce qu’il s’est passé aussi bien d’un point de vue marketing, que administratif ou du service après-vente. Lorsqu’ils reprennent contact ils peuvent donc simplement adapter leur discours.

2) Satisfaction client garantie

Le deuxième point à maîtriser avant d’essayer une nouvelle approche commerciale est de s’assurer de la satisfaction client ! Cela peut paraître évident mais faut-il encore que les commerciaux en aient la connaissance ?

Lors d’un problème sur un produit/service, les clients appellent systématiquement le commercial ou ils passent directement par le SAV ? Ou par un chef de projet ?

Une fois encore le CRM est indispensable, lui seul est capable de donner en temps réel un récapitulatif de la situation pour chaque client.

3) Une offre adaptée

Enfin pour que la nouvelle offre soit bien accueillie il faut qu’elle soit naturelle avec une forte valeur ajoutée. Il est impératif de bien cibler ses clients et au bon moment.

Le service marketing peut le faire de façon très efficace en utilisant les données du CRM. L’outil étant collaboratif, le service marketing n’a plus qu’à exploiter les données commerciales pour segmenter et envoyer des offres adaptées.

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