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Comment réussir sa campagne de phoning ?

Même si nous parlons de plus en plus d’inbound marketing et de marketing de contenus, la téléprospection reste un moyen très efficace et très rentable pour générer des leads pour certaines entreprises.

Il n’y a pas de règle d’or, pour savoir quelle(s) stratégie(s) à adopter il faut tester. Le plus sûr étant d’adopter une stratégie “hybride”, miser un maximum sur l’inbound (référencement du site, diffusion de contenus riches, développement des réseaux sociaux…) tout en continuant l’outbound (emailing et phoning).

Pour réussir ses campagnes de phoning, il faut respecter les étapes ci-dessous :

1) Cibler

Comme pour toute campagne marketing, le maître mot de la réussite reste la cible. En utilisant un CRM, il est très facile de cibler des entreprises spécifiques et de déterminer les contacts clés. Une fois la cible constituée, il faut parfois mener quelques recherches supplémentaires pour avoir des numéros de téléphones ou le nom du directeur commercial.
Le CRM fait 80% du travail en montrant les lacunes de la cible.

2) Personnalisation du discours et arguments clés

Une fois la cible faite et enrichie, la deuxième étape pour réussir ses campagnes de phoning est d’écrire un formulaire d’appel efficace. Afin d’optimiser les résultats, il est conseillé de tester le formulaire sur une dizaine de premiers appels. Le téléprospecteur doit aussi préparer un panel d’arguments pour répondre aux éventuels objections.
Enfin, grâce au CRM, le téléprospecteur bénéfice de tout l’historique client au moment de l’appel. Il peut personnaliser son discours et établir une vraie relation avec son interlocuteur.

3) Suivre et persévérer

Afin de mener à bien sa campagne de phoning, le téléprospecteur gère simplement son suivi grâce au CRM. Il classe chaque appel. S’il détecte un besoin, il peut directement affecter une tâche au commercial responsable. Il n’oublie aucun appel,

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