Témoignage client / Keim

Avec INES, nous sommes aujourd’hui convaincus que le CRM représente un réel vecteur de croissance.
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Keim

Filiale française du groupe allemand spécialisé dans la fabrication de peintures minérales

500

clients

21

salariés

Une solution accessible depuis n’importe quel appareil connecté, n’importe où, n’importe quand.

Voilà la promesse qui a séduit Keim France, en 2004. Depuis, les équipes d’INES CRM ont prouvé qu’elles pouvaient accompagner toutes les évolutions de l’entreprise. Récit, avec Leny Soy, directeur commercial de Keim France. Depuis l’intégration des solutions INES CRM, 99 % de la force de vente de Keim a été renouvelée. Au total, une trentaine de commerciaux différents se sont succédés, sans dégrader la qualité de la relation client.
« Grâce à sa messagerie intégrée au CRM , la solution d’INES enregistre tous les échanges directement dans la fiche client. Nous disposons de tout l’historique depuis 2004, pour 21 000 sociétés et 35 000 contacts. Aujourd’hui, les passations entre commerciaux se font à la perfection, même quand il n’y a aucun contact entre le prédécesseur et son successeur. »

Des commerciaux plus productifs grâce au CRM

Spécialisé dans la fabrication de peintures minérales, Keim évolue dans un marché de niche avec des produits très haut de gamme, vendus quasiment exclusivement sur prescription des architectes. « Nous sommes des gestionnaires d’affaires », résume le directeur commercial.
« INES nous a permis d’être très précis dans la relance des affaires et a donc constitué un bon vecteur pour soutenir notre stratégie commerciale. »
Entre 2004 et 2012, le fabricant de peintures a connu une croissance de 10 à 20 %, liée à l’évolution du marché, mais aussi à l’utilisation des solutions INES. « Les trois meilleurs vendeurs sont ceux qui ont une utilisation cohérente du logiciel », assure Leny Soy, en citant un exemple : « La fonction tâche leur permet d’être présents en temps et en heure, dans tous les moments clés d’une affaire. » Bien plus qu’un « pense-bête », un logiciel de gestion de la relation client facilite et accélère le travail des commerciaux.
« Pour effectuer leur reporting, ils passent désormais par les agendas et les lettres types de la plate-forme. Par le passé, cette action s’effectuait via Excel, soit près de 2h de travail par semaine et avec une fréquence irrégulière. Aujourd’hui, une heure à peine est nécessaire et les rapports d’activité sont faits en temps et en heure. »

Un accompagnement sur la durée

INES CRM, ce n’est pas qu’un logiciel. Après le départ d’un tiers de l’équipe de vente, en 2012, Keim a dû « repartir à la conquête de la croissance. » Et l’entreprise ne l’a pas fait seule. Pour former les nouvelles recrues et apporter une meilleure connaissance de l’outil aux anciens, Leny Soy a demandé un audit à INES CRM :
« Au cours de l’audit, j’ai pu exposer dans le détail notre stratégie, notre activité quotidienne et notre utilisation des solutions numériques. Les experts d’INES nous ont ensuite présenté toutes les fonctionnalités susceptibles de nous aider dans notre travail et les formations nécessaires en ont découlé. »
L’audit a duré une journée, il a donné lieu à cinq formations en six mois et les effets positifs se font rapidement ressentir.
« Auparavant, nous nous formions en interne sur l’outil et nous perdions beaucoup d’informations. Aujourd’hui, tout nouveau commercial est formé par les spécialistes d’INES : nos deux derniers collaborateurs ont ainsi été pleinement opérationnels au bout de quatre semaines. »

Le projet en bref

22 utilisateurs

déploiement 2016

Intégrations

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« Nous avons une vision beaucoup plus claire du pipe des commerciaux. Eux savent où ils en sont, quelle prospection engager pour alimenter le pipe. Les chefs de vente répartis entre Paris et la province peuvent piloter l’activité. Le responsable marketing et les 2 chefs de produit animent les campagnes et recherchent des leads. »

« INES CRM facilite le travail des commerciaux sur le terrain pour accroître leur efficacité commerciale »

Nicollin
Tipiak
Tubauto
SAM
Keyor
FP International